職域セールスが得意になる講座 page 1/18

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職域セールスが得意になる講座

第4章セールスの許可を得るための説得の仕方4メリットを提示して説得を試みよう職域セールスの交渉では、具体的なメリットを伝えると説得力が高まります。本項で職域セールス導入のメリットを押さえ、交渉に役立ててください。どんなセールスの場面でもそうですが、相手に「Yes」と言ってもらうためには、的を射た提案を行ない、メリットがあることを理解してもらう必要があります。そうでなければ、良い取引関係は継続できません。自行庫と取引先が目指すのは、永続的で良好な取引関係です。例えば、期間限定の商品を取引先に勧めるとします。その取引先に利用してもらうためには、通常の金利と比べてどの程度優位なのか、期間やその他の条件はどうかといった点を説明するはずです。そして、申込をより強く後押しする要因として、例えば今月期限の申込ではあるが、上限金額があり申込額が上限に達すると締め切られてしまう、すでに発売○日で３分の１が消化されていて、このペースだとすぐに上限に到達しそうであるといった急ぐ理由があると、早く回答を得られる可能性があります。テレビ通販でも、「本日中に限り」「今から24時間以内の申込に限り」といった具合に決断を迫る仕掛がありますが、これと同じです。しかし何より重要なのは、メリットを実感してもらうことです。職域セールスといっても、従業員との個人取引は多岐にわたります。どの部分でどのようなメリットがあり、従業員のためになり、ひいては会社や実権者のメリットになるかを具体的に伝えないと、先方の担当者に関心を持ってもらえないケースもあります。また、取引先の担当者が商品内容や関連知識の内容を知らないケースもあります。例えば、ライフプランといった考え方や資産運用の基本的な考え方、保険商品やローン商品の内容など、先方の担当者自身が知らないことも多々あるはずです。そういったことを具体的に説明し、従業員にとってメリット92