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近代セールス

  • 近代セールス　NO.1258　2016年9月15日号
明日から成果が変わる！女性渉外スキルアップマニュアル
～外訪活動の基本とセールスノウハウ
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特集
明日から成果が変わる！女性渉外スキルアップマニュアル
～外訪活動の基本とセールスノウハウ
昨今、女性が渉外活動を行うことは珍しいことではなくなり、男性担当者と同じように積極的に活動していくことが求められています。ですが、長く窓口等を担当していた女性が渉外活動を行う際などには、戸惑うことも多いことでしょう。そこで本総特集では、はじめて外回りに取り組むことになった女性担当者や、すでに取り組んでいるがスキルアップを図りたい女性担当者向けに、渉外活動のノウハウを徹底解説していきます。
 

プロローグ

女性ならではの視点を活かし積極的にニーズ発掘に取り組もう

 

外回りの基本編

パート１・渉外活動をスムーズに進めるための８つのヒント

 

パート２・女性担当者ならでは！外訪活動の身支度と便利グッズ

 

◆スムーズな訪問のための身支度はここがポイント

髙橋彩（株式会社A. Style代表取締役 営業コンシェルジェ）
 

◆外回りを快適に行うためのお役立ちグッズ

パート３・アポイントの取り方と好感を持たれるための訪問マナー　[ MORE>> ]

 

①個人宅のポイント

髙橋彩（株式会社A. Style代表取締役 営業コンシェルジェ）
 

②事業先のポイント

木内清章（産業能率大学　講師）
 

パート４・渉外活動ならではのこんな点に注意しよう

木内清章（産業能率大学　講師）
 

アプローチ編

パート１・訪問先の決め方と訪問予定表の作成方法

 

◆訪問先の決め方はここがポイント　[ MORE>> ]

岩瀬万里夫
 

◆効率的な訪問活動を行うために訪問計画はこのように立てよう

東川仁（㈱ネクストフェイズ 中小企業診断士）
 

パート２・個人のお客様のニーズキャッチはこのように行おう

 

◆〈イラストで学ぶ〉お客様の自宅の様子からこんなニーズをキャッチしよう

荻野元夫（㈱クリエイト・プラン 代表講師）
 

◆〈マンガ〉定期預金が満期を迎えるお客様にはこんな流れで会話を進めよう　[ MORE>> ]

画・階戸シナ
 

◆〈ケース別〉こんなお客様にはこのようにアプローチしてみよう　

①子どもが生まれたお客様
②他行庫で住宅ローンを借りていると思われるお客様
③進学を控えた子どもがいるお客様
④子どもが独立したお客様
⑤退職金の入金があったお客様
⑥孫が生まれたばかりのお客様
⑦保険金の入金があったお客様
⑧保有する投資信託の基準価額が下がったお客様
①～④ 金指光伸
⑤～⑧ 小峰俊雄（中小企業診断士 1級FP技能士）
 

パート３・事業先の資金ニーズキャッチとアプローチはこのように行おう

 

◆〈イラストで学ぶ〉訪問時の様子から取引先のこんな実態を読み取ろう

竹内心作
 

◆〈Ｑ＆Ａ〉企業の資金ニーズに関する基礎知識を押さえよう　[ MORE>> ]

①企業のお金の流れと資金ニーズの発生はどういう関係にあるの？
②業種によって資金ニーズの発生時期や要因に違いはあるの？
③様々な融資方法があるけどどのように使い分けをすればいいの？
④運転資金以外にはどんな資金ニーズがあるの？
⑤融資面以外で渉外担当者が取引先の力になれることはある？
杉本光生（中小企業診断士）
 

◆資金ニーズをつかむために決算書のここを押さえよう

細矢進（株式会社リフレ代表取締役）
 

◆〈マンガ〉決算書の受け取り方と最低限チェックするべきポイント

画・うのとおる
 

◆〈ケース別〉こんな取引先にはこのようなアプローチをしてみよう

①手形の書換え時期が近づいている先
②毎年同じ時期に資金ニーズが発生している先
③利益が右肩上がりの先
④売上は伸びているが利益は横ばいの先
⑤販売先を拡大したいと言っている先
⑥新しく人材を募集している先
櫻沢健
 

◆〈マンガ〉企業を訪問したら職域セールスも依頼してみよう　[ MORE>> ]

画・山中こうじ
 

お悩み解決編

パート１・渉外担当になったことへの悩みはこう解決しよう　[ MORE>> ]

①いきなり渉外担当者となったが自分にできるのか不安…
②自分と同じ立場の女性がおらず分からないことを質問できない
③期待どおりに渉外活動を行えるか体力に自信がない
④他の男性担当者とは上司の接し方が異なる気がする
⑤他の男性担当者とは上司の接し方が異なる気がする
⑥難易度の高い仕事を任せてもらえず不満がある
⑦上司からは「女性の感性での働き」を期待されるがよく分からない
⑧渉外活動のとき暑さ・寒さ対策がうまくできず大変
⑨女性という理由からか渉外担当者の集まりや飲み会に誘われない
⑩渉外担当になってからほかの女性行員の輪に入りにくくなった
⑪渉外担当になってから精神的なストレスが増えてしまった
⑫地図を読むのが苦手で無駄な時間がかかってしまう
①～⑥ 池田智子（資産アドバイザー　1級FP技能士）
⑦～⑫ 舟木周子（㈱FPコンサルティング　CFP®）
 

パート２・面談時の悩みはこう解決しよう

①話好きなお客様の話をうまく切り上げられず予定がこなせない
②個人宅は問題ないが事業先の経営者へのアプローチは緊張してしまう
③知識に自信がなく取引先の事業について踏み込んだ質問ができない
④取引先の社長に過度に気に入られているような気がする
⑤女性だからと社長に心を開いてもらえていない気がする
⑥専門用語などが分からないときに呆れられそうで質問できない
⑦雑談は盛り上がるがビジネスの話に入っていけない
⑧お客様からの誘いをどこまで仕事の付き合いとして受けてよいのか分からない
①～④ 美山薫
⑤～⑧ 前田典子（㈱Keiビジネス 代表取締役）
 

パート３・働き方の悩みはこう解決しよう

①アポイントがある日にも家族の都合等で急に休まなければいけないことがある
②急に休んでも周囲に迷惑をかけないよう日頃から備えておきたい
③小さな子どもがいると急な残業への対応が難しい
④外回り活動中に保育園から呼び出しがあるのではないか不安…
⑤ロールモデルとなる女性渉外がいないためキャリアプランが見えない
⑥時間内に仕事が終わらず残業時間が増えてしまった
⑦今後、産休・育休などで迷惑をかけるのではないか不安…
⑧業務が忙しくプライベートを犠牲にすることが増えた
①～④ 中島啓子（CFP®　BCPファシリテータ）
⑤～⑧ 前田典子（㈱Keiビジネス 代表取締役）