ブックタイトル近代セールス２０２００４０１

概要

近代セールス２０２００４０１

末・期初のこの時期、人事異動や担当替えで営業店は慌ただしい。法人営業を担当する皆さんは、これまで交流のなかった社長と会う機会もあるだろう。訪問する以上、本業の課題や資金需要をできる限り早く聞き出して提案の糸口を見つけたいところだ。しかし、注意してほしい。まだ提案を求められていない段階で、取引ありきの姿勢でアプローチをしていないだろうか。　取引先の社長にとって、信頼関係ができていない担当者に経営課題や資金繰りの不安といった情報を開示するのは、抵抗を感じることだ。そこに気を配ることなく担当者が開口一番に「資金需要はありませんか？」と声をかければ、心を閉ざす社長もいるだろう。そこで、取引の話ができる人間関係作りの入り口として、あえて取引と関係ない雑談を交わすことを意識してほしい。短時間の準備・雑談が面談後の印象を良くする　雑談で意識したいのは、担当者よりも社長に積極的に話してもらうこと。社長が思わず前のめりで話したくなるような「うける」話題を用意して声をかけたい。そのためには訪問前の「準備」が大切だ。うける話題を探すには、あらかじめ取引先のホームページ（ＨＰ）、フェイスブック・ツイッターなどのＳＮＳ、自行庫の面談記録を確認しよう。　ＨＰで公表されている新商品や社長の経歴、創業の経緯といった内容はもちろん、ＳＮＳや面談記録に掲載されている趣味や家族などの話題も活用できる。その場の雰囲気や社長の反応を見て、喜ばれる話題を選ぼう。堅苦しく質問するのではなく、関心を示す形で声をかければ話してもらいやすい。　訪問前の下調べも、面談時の雑談も、それぞれ５分とかからないだろう。しかしそれでも、自分の用件だけで済ませた面談よりも社長の印象が良くなることは容易に想像できるはずだ。うける話題を用意し盛り上げる──“ひと手間”で社長の心を開き、将来の成果につなげよう。●期取引ありきではない会話から社長との信頼関係を築こう7 2020年４月１日号