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• 第１章　成果を上げる渉外担当者とは
  １.成果を上げる渉外担当者の4要素
  ２.営業成果は“数×確率”で決まる
  ３.最初は「数」を攻めよう
  ４.数の逆ピラミッド
  ５.意欲と行動力で実験者と面談しよう
  ６.渉外担当者の成長プロセス
  ７.一般企業と金融機関の営業はどこが違うのか
  ８.社長の関心と金融機関の関心はこれだけ違う
  ９.カネのことばかりを訊かずに商売のことを聴く
  10.社長の２大関心事
  11.定量情報と定性情報と実態把握
  12.社長は悩みごとを誰に相談しているのか
  
  第２章　社長とのコミュニケーションの基本
  １.なぜ第一印象が大切なのか
  ２.ちょっとだけ他人より頭と体を使う
  ３.会話はキャッチボール、ただし対等ではない
  ４.サインや「ナイスボール」のあれこれ
  ５.まずはとにかく「同意する」
  ６.自己紹介は会社名と名前を名乗るだけ？
  ７.「ただの営業マンです」と言っていませんか
  ８.社是や経営理念はこう褒める
  
  第３章　新規先へのアプローチ
  １.新規先では失うものは何もない
  ２.新規先とのファーストコンタクト
  ３.次回アポ取りの可能性を高めるマジックフレーズ
  ４.どうしても会えない先への工夫
  ５.交渉相手を変えてみる
  ６.ネガティブなことを言われたときの切り返しトーク
  ７.２回目訪問のネタ作り
  ８.２回目訪問の切り札
  ９.販路開拓・新規販売先の紹介を依頼されたら
  
  第４章　既存先との取引深耕
  １.必要な用事を済ませるだけでは取引深耕はできない
  ２.担当先への先入観をなくす
  ３.３ヵ月で担当先の全先を訪問してみよう
  ４.決算書をもらったらどこを見て何を聴く？
  ５.周年のお祝いと誕生日のお祝い
  ６.社長さん一人ひとりをきちんと見る
  ７.社長の何げない一言に気を配る
  ８.ビジネスマッチングは既存先に販売先を紹介する、だけ？
  ９.社長のドラマを考える
  
  第５章　取引先の商売を知りアドバイスができるようになる
  １.社長と話をするために商売の仕組みを知ろう
  ２.聴きたいこと、聞けることがどんどん出てくる
  ３.具体的な業種で考える
  ４.商売のことを聴かれて嫌がる社長はいない
  ５.新規先に訪問するつもりで考える
  ６.売上アップのアドバイスを行う
  ７.ある焼肉屋の売上アップを考える
  ８.中小企業にも事業の拡大戦略や多角化戦略が必要
  ９.新ターゲット層を狙った戦略の事情
  10.取引先企業の発展と前向きな資金需要の取込み