近代セールス社 BOOK STORE

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• 第１章◎生命保険の営業を続けていくには
  ■保険業界の営業職員が長続きしない訳
  ■調子の良いときこそ「おかげさまで」と言おう
  ■長く続けることをアドバンテージにする
  ■はじめに突き当たる「３年目の壁」とは
  ■「３年目の壁」をどう乗り越えるか
  ■尊敬できる同業者と仲良くなろう
  ■「全面的に任せても大丈夫」と思ってもらう
  
  第２章◎お客様を見つけるファン作りとは
  ■ファン作りがお客様の開拓につながる
  ■正しい自己アピールの方法とは
  ■自分が得意なことを教えてみよう
  ■教えられなければ教えてもらおう
  ■場合によっては欠点をさらけ出してみる
  ■見込み客を見つける異業種交流会の参加方法
  ■必ず「突っ込みどころ」を作って参加する
  ■「人の振り見て我が振り直せ」
  ■事前に面白ネタを仕込んでおく
  ■見込み客を見つけるＳＮＳの活用方法
  ■お客様からほめられたことや失敗談が中心
  ■士業とのコネクション作りに活用する
  ■タイムラインに感想を書き込み読んでもらう
  ■さらに紹介の輪を広げて交流を図る
  ■win-winの関係を広げていく
  ■感想はあまり具体的に書き過ぎない
  ■ＳＮＳ以外でも親しくなるきっかけを作る
  ■見込み客・お客様をどう見極めるか
  ■優良顧客になってくれそうな人の共通点
  ■法人の場合のチェックポイント
  
  第３章◎アポイントの獲得と訪問時の留意点
  ■テレアポはその場で面談を約束してもらう
  ■アポは必ず「決定権者」に取ること
  ■日程は二者択一か三者択一で
  ■法人の訪問に先立ち事前情報を収集する
  ■決算書は税理士にレクチャーを依頼
  ■代表者からの上手なヒアリングのコツ
  ■必ず求められる健康状態の確認方法
  ■健康診断の結果表を入手するには
  ■相手に応じたメッセージの活用方法
  ■受け入れてもらいやすい提案内容の説明方法
  
  第４章◎保険種類別提案のスクリプト
  ■保険商品の内容を種類ごとに把握する
  ■保険の種類別提案（アプローチ）のポイント
  １．終身保険
  ２．定期保険
  ３．収入保障・家計保障保険
  ４．生存給付型保険
  ５．医療保険
  ６．年金保険
  ７．学資保険
  ８．養老保険
  ９．介護保険
  10．生存祝い金特約付き保険
  11．外貨建て保険
  12．変額保険
  13．利率変動型終身保険（アカウント型）
  ■損害保険の販売時に気をつけること
  ■クロージングでは断られることも想定する
  ■言いづらそうなときに断りを誘導する
  ■お客様の財布を勝手に予想しない
  
  第５章◎くじけずに長続きするための秘訣
  ■いつも「楽しそう」に仕事する
  ■秘訣は「仕事の悩みを持たない」こと
  ■担当者や上司とは上手に付き合う