
- つらくならない 保険営業術
=新契約の9割を紹介でいただく工夫=
- 定価:1,540円(税込)
- サイズ:四六判・160頁
- 2015年10月初版
- ISBN:978-4-7650-2014-5
本書の内容
『変われなくてもいい、少しだけ進化しよう!』
本書は保険募集人として17年のキャリアを持つ著者が「保険の仕事を楽しく長く続けられるように」をコンセプトに、自身の体験に基づいて顧客の開拓方法からアプローチ、商品提案のコツ、無理をしないクロージングまでをやさしく書き下ろしたものです。新人の保険募集人はもとより、中堅の方が読んでも「目からうろこ」のセールスアイディアが詰まっています。
●鈴木由紀子(すずき ゆきこ)
1999年 大手生命保険会社に営業として入社
2000年 中堅生命保険会社に営業として入社
2007年 代理店に営業として入社
日本FP協会 AFP 2級FP技能士
TLC(生命保険協会認定FP)会会員
日本損害保険協会認定 損害保険プランナー
本書は保険募集人として17年のキャリアを持つ著者が「保険の仕事を楽しく長く続けられるように」をコンセプトに、自身の体験に基づいて顧客の開拓方法からアプローチ、商品提案のコツ、無理をしないクロージングまでをやさしく書き下ろしたものです。新人の保険募集人はもとより、中堅の方が読んでも「目からうろこ」のセールスアイディアが詰まっています。
●鈴木由紀子(すずき ゆきこ)
1999年 大手生命保険会社に営業として入社
2000年 中堅生命保険会社に営業として入社
2007年 代理店に営業として入社
日本FP協会 AFP 2級FP技能士
TLC(生命保険協会認定FP)会会員
日本損害保険協会認定 損害保険プランナー
目次はこちら(クリックで内容が表示されます)
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第1章◎生命保険の営業を続けていくには
■保険業界の営業職員が長続きしない訳
■調子の良いときこそ「おかげさまで」と言おう
■長く続けることをアドバンテージにする
■はじめに突き当たる「3年目の壁」とは
■「3年目の壁」をどう乗り越えるか
■尊敬できる同業者と仲良くなろう
■「全面的に任せても大丈夫」と思ってもらう
第2章◎お客様を見つけるファン作りとは
■ファン作りがお客様の開拓につながる
■正しい自己アピールの方法とは
■自分が得意なことを教えてみよう
■教えられなければ教えてもらおう
■場合によっては欠点をさらけ出してみる
■見込み客を見つける異業種交流会の参加方法
■必ず「突っ込みどころ」を作って参加する
■「人の振り見て我が振り直せ」
■事前に面白ネタを仕込んでおく
■見込み客を見つけるSNSの活用方法
■お客様からほめられたことや失敗談が中心
■士業とのコネクション作りに活用する
■タイムラインに感想を書き込み読んでもらう
■さらに紹介の輪を広げて交流を図る
■win-winの関係を広げていく
■感想はあまり具体的に書き過ぎない
■SNS以外でも親しくなるきっかけを作る
■見込み客・お客様をどう見極めるか
■優良顧客になってくれそうな人の共通点
■法人の場合のチェックポイント
第3章◎アポイントの獲得と訪問時の留意点
■テレアポはその場で面談を約束してもらう
■アポは必ず「決定権者」に取ること
■日程は二者択一か三者択一で
■法人の訪問に先立ち事前情報を収集する
■決算書は税理士にレクチャーを依頼
■代表者からの上手なヒアリングのコツ
■必ず求められる健康状態の確認方法
■健康診断の結果表を入手するには
■相手に応じたメッセージの活用方法
■受け入れてもらいやすい提案内容の説明方法
第4章◎保険種類別提案のスクリプト
■保険商品の内容を種類ごとに把握する
■保険の種類別提案(アプローチ)のポイント
1.終身保険
2.定期保険
3.収入保障・家計保障保険
4.生存給付型保険
5.医療保険
6.年金保険
7.学資保険
8.養老保険
9.介護保険
10.生存祝い金特約付き保険
11.外貨建て保険
12.変額保険
13.利率変動型終身保険(アカウント型)
■損害保険の販売時に気をつけること
■クロージングでは断られることも想定する
■言いづらそうなときに断りを誘導する
■お客様の財布を勝手に予想しない
第5章◎くじけずに長続きするための秘訣
■いつも「楽しそう」に仕事する
■秘訣は「仕事の悩みを持たない」こと
■担当者や上司とは上手に付き合う
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第1章◎生命保険の営業を続けていくには
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