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近代セールス

  • 近代セールス　NO.1330　2019年9月15日号
〈総特集〉面談できる訪問理由＆アプローチトーク１００選
～積極的な営業活動につながる話題の選び方
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特集
〈総特集〉面談できる訪問理由＆アプローチトーク１００選
～積極的な営業活動につながる話題の選び方
　法人・個人のお客様のところを訪問したいけど、「訪問する理由が見つからない」「訪問しても話すことがない」という担当者も多いのではないでしょうか。本総特集では、そんなときでも〝使える〟訪問理由を１００項目挙げて、その訪問理由に合わせてどんな切り出しトークでアプローチするのか紹介します。

プロローグ

〈マンガ〉自信を持って訪問できる理由と最初のアプローチトークが面談成功のカギに

法人取引先への鉄板訪問理由 編

▼法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう[ >MORE >> ]

【定番の訪問理由】

①担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
②外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
③前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
④支店長の紹介・社長との引き合わせ
⑤決済日や月末における資金過不足のヒアリング
⑥決算月のヒアリング
⑦法人税の納付に関するヒアリング
⑧ボーナス資金のヒアリング

【イベント・商品などに関連した訪問理由】

⑨経営者向けセミナーの案内
⑩新しい融資商品の紹介
⑪新しい保証制度の紹介
⑫最新の地域経済分析レポートの持参
⑬ディスクロージャー誌の持参
⑭法人向けの新サービスの紹介
⑮他社の成功（失敗）した事例の紹介
⑯公的支援サービスの紹介
⑰新しく募集が始まる補助金の案内
 

【企業の変化に関連した訪問理由】

⑱経営者が誕生日を迎えたことのお祝い
⑲企業が周年を迎えたことのお祝い
⑳多額の入金に関するヒアリング
㉑新規取引先に関するヒアリング
㉒知らない企業からの入金に関するヒアリング
㉓多額の出金に関するヒアリング
㉔本社・オフィスの移転に伴うお祝い
㉕元請先の海外移転に伴うヒアリング
㉖新しい設備を導入したことの確認
㉗取引金融機関の変化に関するヒアリング
㉘見慣れないトラックの確認
㉙入社した後継者への挨拶
㉚新たに就任した役員についてのヒアリング
㉛新任の経理担当者への挨拶
㉜人材採用の状況のヒアリング
㉝退職給付引当金が減っている理由の確認
㉞減価償却終了が迫る設備の更新予定の確認
㉟SNSでの情報発信に関するヒアリング
㊱ISO認証の取得に関するヒアリング
㊲地域貢献にまつわる賞の受賞祝い
㊳ホームページが刷新されたことに関するヒアリング
㊴新商品・サービスに関するヒアリング
㊵タウン誌などに出稿したことの確認
㊶出身校の活躍に関するヒアリング
 

【経済環境の変化に関連した訪問理由】

㊷地域の中核企業の移転に伴う影響の確認
㊸大型の商業施設の進出（撤退）に伴う影響の確認
㊹取引先に関わる業界動向のヒアリング
㊺都市計画による影響のヒアリング
㊻経営する商業ビルのテナントに関する確認
㊼近隣不動産が変化したときの確認
㊽原油や材料価格高騰による影響の確認
㊾運送費の高騰による影響の確認
㊿消費税増税の影響の確認
51オリンピック開催による影響の確認
52日韓関係問題による影響の確認
53米中貿易戦争の影響のヒアリング
54新しくできた（改正された）制度の案内
55異常気象による影響の有無の確認
56BCPの有無の確認・情報提供
57為替の変動がもたらす影響の確認
 

▼〈マンガ〉鉄板訪問理由を使ったアプローチと支援の進め方


   

個人のお客様への厳選訪問理由 編

▼個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう[ >MORE >> ]

【定番の訪問理由】

①新しいエリアの担当になったときの挨拶
②営業活動時に近くを通りかかったときの挨拶
③前回の訪問から期間が空いたことによる挨拶

【金融商品・イベントなどに関連した訪問理由】

④新商品の案内
⑤キャンペーンの案内
⑥セミナー開催の案内
⑦新店舗やATMサービス拡充の案内
⑧自店が参加する地域イベントの案内
⑨ネットバンキング・家計簿アプリの機能向上の案内
⑩自行庫の記念イベントの紹介
⑪支店で開催するロビー展の案内

【ライフイベントに関連した訪問理由】

⑫お客様に子どもが生まれたことへのお祝いの挨拶
⑬子どもの小学校入学準備の確認
⑭17歳の子どもの大学進学準備の確認
⑮22歳になった子どもの進路等の確認
⑯定年を控えたお客様への年金に関する案内
⑰孫が誕生したことへのお祝い
⑱長寿のお祝い
⑲ご家族の訃報を受けたお悔やみ
⑳お客様の誕生日のお祝い
㉑築10年となる自宅に関するヒアリング
㉒築20年となる自宅と今後の生活に関する確認
㉓車の車検費用に関するヒアリング

【口座情報を活用した訪問理由】

㉔名義変更を行ったお客様への挨拶
㉕住所変更を行ったお客様への挨拶
㉖年金の振込が始まったことへのお礼
㉗退職金と思われる入金へのお礼
㉘初めての給与振込へのお礼
㉙多額の引落しに関する確認
㉚多額の振込へのお礼
㉛満期が近い定期預金の使い道の確認
㉜賃料収入と思われる振込の確認
㉝定例の引落しがない理由の確認
㉞初めて分配金が入ったお客様へのフォロー
㉟住宅ローンを完済したことのお礼
㊱証券会社への振込についての確認
㊲駐車場代の引落しに関する確認

【周辺環境の変化に関連した訪問理由】

㊳都市計画の影響についてのヒアリング
㊴大型商業施設開業に関する確認
㊵敷地内での工事に関するヒアリング
㊶地価の変動についてのヒアリング
㊷被災後の安全の確認
㊸新しい制度や法律などに関する案内

▼〈マンガ〉厳選訪問理由を活用したアプローチとニーズ喚起