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  • 投資信託&個人年金の
    商品知識とニーズ喚起
  • 近代セールス社 編
  • 定価:1,728円(税込)
  • サイズ:A5判・168頁
  • 2011年5月第3刷
  • ISBN:978-4-7650-0930-0

本書の内容

●第1章 預かり資産セールスの流れを理解する ●

①預かり資産セールスの全体的なプロセスを確認しよう

②商品提案はこんなステップで行おう
(顧客の投資目的を把握する/顧客の投資経験・知識を把握する/顧客財産状況を聞き出す/
顧客のリスク許容度を把握する/リスク・リターンの説明を行う)
 

●第2章 押さえておきたい商品知識●

①カテゴリー別=投資信託の商品特性はこう説明する
(国内株式ファンド/海外債券ファンド/海外株式ファンド/バランスファンド)

②Q&A=いま注目のファンドへの質問へはこう答えよう
(毎月分配型ファンド/リスク軽減型ファンド/地域限定型ファンド/
マーケットニュートラルファンド)

③投資信託に関する顧客の疑問にはこう答えよう
(インデックスファンドはリスクが低いの?/為替ヘッジの付いた商品を選んだ方がいいの?/
基準価額の低いファンドを買った方がいいの?/純資産残高の大きなファンドの方が安心なの?/
信託報酬ってなに?/信託報酬はなぜファンドによって差があるの?/ロング・ショート運用ってどういうこと/
インデックス型とアクティブ型ではどちらが有利?/投資信託に関する情報はどこで入手できるの?/
投信評価会社の指標は参考にした方がいいの?)

④顧客ニーズにマッチした個人年金商品のタイプを押さえる

⑤個人年金の商品説明時に注意すべきポイント

⑥個人年金にかかる税金の取扱いに関する説明ポイント

⑦個人年金に関するこんな疑問にはこう答える
(変額年金は確定拠出年金や投信よりも有利なの?/高齢で加入すると保険料は高くなるの?/
変額年金の保険料の払い方はどれが一番得?/ファンドが限られていると不利になる?/
スイッチングはどういうときにしたらいいの?/変額年金は手数料が高いって本当?/年金の受け取り方はどれ が一番得?/
契約の途中で解約したら損になるの?/運用に失敗すると死亡保険金は出なくなるの?)
 

●第3章 ニーズ喚起の効果的手法●

①リスク商品を保有する意義を説明しよう

②顧客対象別=投資の必要性を顧客に理解してもらうにはどうすればいいか
(60歳代前半の中小企業経営者/団塊世代のサラリーマン/小学生の子どもがいる40歳代のサラリーマン/
20歳代の独身サラリーマン)

③ニーズ喚起に向けたアプローチはこんな切り口から行おう
(リタイアメントプランを具体的に描いてもらおう/リスクへの考え方を正確に理解してもらう/
投資経験を踏まえて説明する/現在の資産状況を確認する/住宅の状況から資金の必要性を見る/
家族の状況から資金ニーズを引き出す/使用予定のない資金の有無を確認する)

④顧客属性別=投資信託・個人年金セールスにはこんな話題からつなげてみよう
(定年退職したばかりの顧客/自営業者(商店主等)/50歳代の中小企業オーナー/医師・弁護士/
若手の企業経営者/大地主/1~2年後に定年退職を迎える顧客/30歳代の独身女性/50歳代の主婦/
マンション経営者/子供が小学校に入学した顧客)

⑤顧客世代別=投資信託・個人年金セールスではこんなトークを展開しよう
(60~70歳代へのアプローチトーク/40~50歳代へのアプローチトーク/20~ 30歳代へのアプローチトーク)
 

●第4章 マンガで学ぶ=ニーズ喚起のためのアプローチ ●

1.定年間近の顧客に対し退職後の生活を切り口に
2.個人事業主の顧客に対し老後生活を切り口に
3.経済動向に関する一般的な話題を切り口に
4.資産家の顧客に対し相続対策を切り口に
5.定期預金の顧客に対し低金利を切り口に
6.顧客が連れている子どもの話題を切り口に