Financial Adviser

  • ファイナンシャル・アドバイザー NO.217 2016年12月号
  • 定価:1,080円(税込)
ワイド特集
単品セールス・回転売買から
卒業するための25の処方箋
~相場に左右されない運用提案はこう進める

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特集
ワイド特集
単品セールス・回転売買から
卒業するための25の処方箋
~相場に左右されない運用提案はこう進める
 9月15日に公表された「平成27事務年度 金融レポート」の中で金融庁は、「金融機関において今なお『回転売買』が行われている」「顧客の運用方針にかかわらず、収益分配頻度の高い商品を提案している」といった点を問題視しています。そのうえで、今後は「個別商品販売中心の営業スタイルから脱し、顧客のライフステージや属性を把握したうえで、それに適う運用を提案するコンサルティング営業が望まれる」と記しています。
 そこで本ワイド特集では、金融機関の担当者が、特定の商品に偏った販売や回転売買を脱し、お客さまに適した運用提案を行うための方法やヒントについて、解説していきます。

本来あるべき運用コンサルの手法を身に付け
顧客の長期・分散投資を改めて後押ししよう


Part.1 投資初心者へのコンサルのポイント

投資初心者への理想的なコンサルの流れを押さえよう

〈 Q&A〉投資初心者へのコンサル時のこんなときどうする!?

 Q1 ポートフォリオを組んで運用することはどうしても提案しなければいけないことなのか
 Q2 ポートフォリオではなくラップ型やバランス型ファンドを提案してはいけないのか
 Q3 投資初心者には債券型を勧めているが、ポートフォリオのひとつとして株式型を勧めてもよいか
 Q4 特定の商品を購入したいと来店されたお客さまにはどうアドバイスしたらよいか
 Q5 投資にまわせるお金はどうやって把握すればよいか。おおまかな目安はあるか [ MORE>>]
 Q6 リスク許容度はどうやって聞き出せばよいか。簡単に把握する方法はあるか
 Q7 目標リターンはどう試算すればよいか。許容リスクとの兼ね合いは?
 Q8 顧客に適したポートフォリオはどう組み立てたらよいのか
 Q9 カテゴリー内で組入れ候補となるファンドが複数あるがどれを提案すればよいか
 Q10 ポートフォリオに組み込む商品を一度に全部購入してもらうのは時間の制約もあり難しいのだが…
 Q11 ポートフォリオのリスク・リターンはどう算出すればよいのか
 Q12 テーマ型ファンドは長期投資に向かないと聞くが、どう活用すればよいか
 Q13 運用を始めるにあたりどんな情報提供をしておくとアフターフォローが行いやすいか
 Q14 NISAやDCなどの口座が選択肢として考えられるが、どれで購入してもらうのがよいか
 Q15 運用を始めた顧客にはどのタイミングでどんなアフターフォローを行えばよいか
 Q16 アフターフォローの際、ポートフォリオの状況などはどのように説明すればよいか
 Q17 ポートフォリオ内の商品のメンテナンスや入替えはどんなタイミングで行えばよいか

Part.2 投資経験者へのコンサルのポイント

投資経験者への理想的なフォロー・コンサルの流れを押さえよう

〈 Q&A〉投資経験者へのコンサル時のこんなときどうする!?

 Q18 顧客の運用状況を確認したうえで投資対象を見直す必要性をどう説明したらよいか
 Q19 顧客が損失を抱えている場合は保有商品・ポートフォリオの見直しを提案しづらいのだが…
 Q20 今までポートフォリオ提案をしてこなかっただけに今さら切り出しにくい
 Q21 「この商品が気に入っているから同じ商品を追加購入したい」と言われたらどうすればよいか
 Q22 「値上がりしたらすぐに売りたい」と言われたらどうすればよいのか
 Q23 分配型投信を保有する方から「分配金の高い投信がよい」と言われるがどうすればよいか
 Q24 いま保有している商品を踏まえて顧客に適したポートフォリオをどう提案したらよいか [ MORE>>]
 Q25 追加購入の原資がない顧客に保有している投信の売却を勧めてもよいのか?


●執筆者●
PRAT.1
P12~13、Q8……吉井崇裕 イデア・ファンド・コンサルティング代表
Q1、Q13…………岩永慶子 株式会社ノースアイランド常務取締役・CFP®
Q2~Q7…………勝盛政治 三菱アセット・ブレインズ株式会社 シニアコンサルタント
Q9…………………迫田涼介 三菱アセット・ブレインズ株式会社 ファンドアナリスト
Q10~Q12…………竹内慎太郎 三菱アセット・ブレインズ株式会社 執行役員・主席ファンドアナリスト
Q14~Q17…………久保逸郎 FPオフィス クライアントサイド代表 ファイナンシャルプランナー
PRAT.2
P38~39、Q20、Q24……………吉井崇裕 イデア・ファンド・コンサルティング代表
Q18~Q19、Q21~Q23、Q25…前川貢 前川FP事務所アドバンス代表取締役 ファイナンシャル・アドバイザー
 

取材企画

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