近代セールス

  • 近代セールス NO.1344 2020年4月15日号
  • 定価:1,320円(税込)
商流から攻める!新規開拓
~着目すべき仕入先・販売先と切り込みノウハウ

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特集
商流から攻める!新規開拓
~着目すべき仕入先・販売先と切り込みノウハウ
融資先の「商流」に着目したアプローチは、法人営業の新規開拓で有効な方法の一つです。そこで本特集では、融資先の商流に関わる企業のうちどのような先にアプローチすべきか、紹介はどのように依頼すればよいか、さらにアプローチ先に対してどのように切り込めばよいか解説します。

融資先の商流を把握することが確度の高いアプローチにつながる

融資先の商流に着目した「仕入先・販売先」の見つけ方 [ MORE >> ]

 ①企業のホームページ
 ②SNS等
 ③自行庫の面談記録

ホームページの情報を基にこのように会話を展開しよう

 ①融資先の入出金口座に着目!
 ②融資先の決算書に着目!
 ③融資先のホームページに着目!
 ④融資先訪問時に見えたものに着目!

取引先を紹介してもらうための既存融資先への声かけ

 ①御社の特徴は○○ですね どのような先とお取引されてますか?
 ②○○社さんとは長くお取引されてますがなぜ長く続いているのですか?
 ③○○社さんとのお取引はどのくらいの仕事量なのでしょうか?
 ④○○社からの仕入れを今後増やしたり減らしたりする予定はありますか?
 ⑤○○社さんとお取引をすることになった経緯はどういったものですか?
 ⑥ITシステムやシステム関連のお仕事はどちらにお願いしているのですか??
 ⑦○○社さんは御社の業務とは関係ないように思いますがどんな取引があるのですか?

新規先訪問前に行ないたい「下準備」のポイント MORE >> ]

 ①企業の「ホームページ」をチェックする
 ②自行庫との「預金取引」をチェックする
 ③信用調査会社等の「外部データベース」をチェックする
 ④商流図の作成と課題の仮説を立てる

融資先からの紹介の有無に合わせて新規先にはこうアプローチしよう

 ①融資先からあらかじめ自行庫を紹介してもらえるケース
 ②融資先に「紹介できないがこんな先がある」と言われたケース
 ③「弊社の名前は一切出さないでほしい」と言われたケース
 ④紹介はないものの新規先の預金口座が自行庫にあるケース

マンガ 商流を踏まえたこんな情報提供が新規先の信頼につながる MORE >> ]

こんな言動していませんか?新規開拓のNGアプローチ

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