近代セールス

  • 近代セールス NO.1378 2021年9月15日号
  • 定価:1,320円(税込)
【総特集】目指せ生涯取引!
     住宅ローン&クロスセル推進マニュアル
~見込先を増やす営業活動と複合取引の提案ノウハウ

※Amazon・富士山マガジンサービスではデジタル版の購入も可能です。

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特集
【総特集】目指せ生涯取引!
     住宅ローン&クロスセル推進マニュアル
~見込先を増やす営業活動と複合取引の提案ノウハウ
住宅ローンは、地方の地銀や信金が推進項目として取り組みながらも苦労している分野です。また住宅ローン推進先には、ライフイベントに合わせて個人ローンや資産運用などのクロスセル提案に取り組むことが求められます。そこで今号では、住宅ローンと個人ローンの推進方法や、クロスセルを獲得するポイントを一冊すべて総特集という形で解説します。
目次はこちら

  

●プロローグ

▼金利と残高だけが成果じゃない!
生涯取引につながると認識して住宅ローン推進に取り組もう[ MORE>> ]

●Part1 住宅ローン推進 編 ~見込先抽出先・業者開拓・受付時対応

●〈図解〉住宅ローン推進の全体像と手順を押さえておこう

●ポスティングによる見込先の発掘&アプローチの進め方[ MORE>> ]

 ①顧客ニーズが眠るお客様へのポスティングとDMの内容のポイント
 ②他行で住宅ローンを借りているお客様へのポスティングと借換え提案のアプローチ

●案件獲得を増やす!住宅ローン相談会の効果的な活用方法

 ①住宅展示場や職域でこのように相談会を開催しよう
 ②住宅ローン相談会でよく聞かれる相談にどう応えるか

●案件の紹介を増やす!業者営業の効果的な進め方[ MORE>> ]

 ①住宅関連業者にアプローチする必要性と信頼関係を築く方法
 ②業種別にみる住宅関連業者との関係構築ノウハウ
 (1)ハウスメーカー
 (2)地元の仲介業者
 (3)地元の工務店

●お客様の相談に自信を持って応える!住宅ローンの仕組みや関連制度はこう説明しよう

 ①住宅ローンの頭金はいくら必要なの?返済比率って何?
 ②固定金利と変動金利ってそれぞれどんなメリット・デメリットがあるの?
 ③元利均等返済と元金均等返済はどう違う?返済額はどちらがお得なの?
 ④保証料って何?どのくらいの金額を支払わなければいけないの?
 ⑤繰上げ返済とは何?どのような方法があり効果に違いはあるの?
 ⑥団信とはどういうもの?加入するとどんなメリットがあるの?
 ⑦団信には特約があると聞いたけどどんな内容なの?必ず付けたほうがいい?
 ⑧住宅ローン控除ってどういう制度?どんな手続きが必要なの?

●住宅ローンの契約手続き・説明はこのように進めよう

 ①契約手続きの流れと説明・案内時の留意点
 ②オンラインで手続き・契約する場合の留意点

●審査が通りにくそうなお客様にはこんな工夫で対応しよう

 ①審査を通過するのが難しいお客様への対応方法
 ②審査が厳しいお客様にはこんな提案を行おう
 

●Part2 クロスセル提案 編 ~ローン契約後の効果的なアプローチ方法

●〈図解〉お客様のライフイベント・ニーズとクロスセルが見込める商品

●年齢や築年数でアプローチ!お客様の属性に合わせてこんな商品を案内しよう

①ライフイベントを意識したアプローチの基本
②ローン残高や年齢に応じたクロスセルはこう進める[ MORE>> ]
(1)住宅ローン契約直後の30代のお客様
(2)子どもが生まれ住宅を購入した30代のお客様
(3)住宅取得後10年経った40代のお客様
(4)子どもの教育費負担が重い40代のお客様
(5)住宅ローン契約が15年以上経ったお客様
(6)退職を意識し始めた50代後半のお客様
(7)退職金でローンを完済したい60代のお客様
(8)住宅ローンを完済したお客様

●住宅ローンを利用するお客様にアプローチ
 このように声をかけて家族を紹介してもらおう