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近代セールス

  • 近代セールス NO.1288 2017年12月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
〈総特集〉会社の「目利き」に強くなる!
~事業性を見極めるための着眼点とヒアリング

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特集
〈総特集〉会社の「目利き」に強くなる!
~事業性を見極めるための着眼点とヒアリング
担保・保証に依存しない融資の推進や低格付先の積極支援のためには、取引先企業の「強み」を見つける担当者の目利きが欠かせません。本総特集では、企業の経営資源(ヒト・モノ・カネ)別に強み・事業性を見極めるための着眼点を豊富に示し、どのようにヒアリングを進めればよいのかを解説します。

プロローグ

取引先の支援には担当者の目利き力向上が不可欠


 

STEP1◆「カネ」への目利きと支援に強くなる

財務・資金繰り面からはこうして「強み」を見つけよう [ MORE>> ]

①B/S ・資産の部
②負債の部
③純資産の部
④P/L・売上高
⑤売上原価
⑥販売費および一般管理費
⑦営業外収益
⑧流動比率・当座比率
⑨粗利率
⑩労働生産性
⑪損益分岐点
⑫商流とキャッシュフロー
⑬経常運転資金と季節資金
⑭経営者の個人資産
①~⑦竹内 心作(地域金融ソリューションセンター 代表)
⑧~⑩星 武志(㈱アスタリスク 代表)
⑪~⑭大内 修(金融コンサルタント)
 

財務・資金繰り面の課題にはこんな提案を行おう 

①同業他社と比べて自己資本が薄い
②財務バランスが悪い
③遊ばせている資産がある
④借入依存度が高い
⑤CFと返済額が合っていない
⑥借入先・本数が多い
⑦支払いや回収の条件が悪い
⑧会社と個人の資産の線引きが曖昧
①~④黒木 正人(飛騨信用組合 専務理事)
⑤~⑧新渡戸 信
 

〈マンガ〉資金繰り改善提案から本業支援に展開しよう [ MORE>> ]

画:階戸シナ
 

STEP2◆「モノ・コト」への目利きと支援に強くなる

製造・販売面からはこうして「強み」を見つけよう [ MORE>> ]

①業務フロー
②主力商品
③その他の取扱商品
④新商品開発
⑤競争力
⑥販売先・販売シェア
⑦仕入先
⑧外注先
⑨本社
⑩店舗
⑪原価計算・原価管理
⑫工場
⑬生産設備・機械
⑭生産技術
⑮生産工程・納期管理
⑯検査・品質管理
⑰在庫管理
⑱販促活動
⑲マーケティング
①~⑤大山 雅巳(ジュピター・コンサルティング㈱ 代表取締役)
⑥~⑩岩瀬 万里夫
⑪~⑰田代 達生
⑱~⑲木内 清章(産業能率大学講師)
 

製造・販売面の課題にはこんな提案を行おう

①主力商品の市場性が低下している
②新商品の開発がうまくいっていない
③不採算事業がある
④販売先が偏っている
⑤外注先への依存度が高い
⑥設備が老朽化している
⑦機械の稼働率が低い
⑧不良品が多い
⑨不良在庫が発生している
⑩販促活動に手が回っていない
①~⑤奥山 文雄(フロンティア代表講師)
⑥~⑩荻野 元夫(㈱クリエイト・プラン代表講師)

〈マンガ〉こんな提案で取引先の製造・販売面の強み伸ばそう [ MORE>> ]

画:小野ひろき
 

STEP3◆「ヒト」への目利きと支援に強くなる

人材・マネジメント面からはこうして「強み」を見つけよう [ MORE>> ]

①経営者
②従業員
③組織・体制
④採用状況
⑤給与・賞与
⑥福利厚生
⑦就業スタイル
⑧社員研修・人材育成
⑨技術承継
⑩後継者
①~⑤金指 光伸
⑥~⑩櫻沢 健
 

人材・マネジメント面の課題にはこんな提案を行おう

①新人が採用できない
②従業員が定着せず離職率が高い
③次世代の管理者育成が不十分
④技術伝承が進んでいない
⑤総務・経理の人材が不足
⑥従業員の労働時間が長い
⑦介護・育児による離職者が多い
⑧適任の後継者がいない
①~④水沼 啓幸(㈱サクシード 代表取締役)
⑤~⑧杉本 光生(中小企業診断士)

STEP4◆目利き力を発揮し担保・保証に依存しない融資を推進する

事業性評価融資や経営者保証の見直しに取り組もう [ MORE>> ]

飯山高康
 

〈マンガ〉経営者保証の見直しはこんなトークで提案しよう

原作:飯山高康
画:小野ひろき