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近代セールス

  • 近代セールス NO.1296 2018年4月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
お客様のニーズ・課題はこう引き出す
~取引深耕に有効な情報のヒアリングノウハウ

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特集
お客様のニーズ・課題はこう引き出す
~取引深耕に有効な情報のヒアリングノウハウ
担当者がせっかくお客様を訪問しても、情報をうまく聞き出せないというケースは少なくありません。本特集では、取引深耕につながる有効なニーズ・課題をお客様から聞き取るためのノウハウを解説します。

要チェック! お客様との面談時のこんな対応を見直そう

お客様の世代・タイプ別 ニーズ・課題の傾向と基本的な提案を押さえておこう

①新社会人のお客様
②(未就学児などを抱える)子育て世帯のお客様
③既婚で子どものいないお客様
④30歳代後半以上の独身のお客様
⑤プレリタイア層のお客様
⑥シニア層のお客様
 

お客様のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう  MORE>> 

①最近仕事が忙しくなってね…
②節約しなければといつも思うんだけどね…
③いつか子どもが欲しいんだけどね…
④お金がなかなか貯まらなくてね…
⑤子どもの将来が心配でね…
⑥子どもが独り立ちして静かになったわ…
⑦うちの親も歳をとってきたよ…
 

取引先のニーズ・課題を引き出すためこんな情報を調べておこう
①会社・経営者
②最近の業況
③事業環境
 

ニーズ・課題を発掘するため訪問時はここをチェックしよう

①入口から応接室まで
②オフィス・応接室等
③工場などの製造現場  MORE>> 

 

社長のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう

①最近 仕事が忙しいんだよね…
②なかなか売上が上がらなくてね…
③売上は変わらないのに利益が減っていてね…
④お金のことは経理に任せっきりでね…
⑤ベテランの職人がうちの自慢だよ
⑥若い子の扱い方がよく分からなくてね…
⑦〇〇社の二代目は優秀でうらやましいよ…

 

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吉田雅昭
(トモニホールディングス 代表取締役副社長/大正銀行 代表取締役頭取)
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(瓜生・糸賀法律事務所 弁護士〈前日銀金融研究所シニアリサーチフェロー〉)

 

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