近代セールス

  • 近代セールス NO.1195 2014年2月1日号
  • 定価:1,265円(税込)
成果が上がる保障ニーズのキャッチと保険提案
~効果的な声かけ&ケース別提案のポイント

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特集
成果が上がる保障ニーズのキャッチと保険提案
~効果的な声かけ&ケース別提案のポイント
 現在の銀行窓販では、「運用」に焦点を当てた提案が多くなっていますが、保険の本来の目的は「保障性」にあります。そこで本特集では、お客様の保障ニーズを上手にキャッチする方法や、ケース別の提案のポイントなどについて解説します。

保障ニーズを見逃さず商品提案につなげよう


お客様が抱える保障ニーズを押さえよう


杉山明(バームスコーポレーション㈲取締役社長)
 

保障ニーズの高まるお客様にはこんな声かけをしよう[ MORE >> ]


①様々な保険を扱っていますのでぜひお客様に合った保障プランを提案させてください
②保険を活用すればいざというときに預金を取り崩さずにすみますよ
③ご結婚を機に旦那様と奥様の保証を見直してみてはいかがですか?
④お子さんの将来の学費を積立定期だけでなく保険も活用して準備しませんか?
⑤住宅ローンを組まれたことで働くことが困難になったときの保障に不安はありませんか?
⑥老後資金は準備されていますが女性向けの保障が充実した医療保険はいかがですか?
⑦同じ積立なら万一のときの保障が付いている商品もありますよ
⑧お子さんが就職された後が人生最大の貯め時ですが老後資金を準備していきませんか
⑨がんは早期発見・早期治療で完治する病気になっています。保険で治療費を備えませんか?
⑩老後資金以外にもご家族の介護費用に関して不安はありませんか?
金指光伸
 

専担者への引継ぎの際はこんな点を聞き出そう[ MORE >> ]

 

〈ケーススタディ〉こんなニーズのお客様にはこう保険提案をしよう[ MORE >> ]


①結婚を機に預金の名義変更に来た専業主婦のお客様
②子どもの教育費を積立定期で準備しようと考えているお客様
③住宅購入のために、自行庫で住宅ローンを組んだ40歳代のお客様
④定年退職を控え、老後資金の準備を考えている50歳代後半のお客様
大泉稔(株式会社fp ANSWER CFP®)
 

お客様からの質問にはこんなトークで対応しよう


①わざわざ保険に入らなくても預金で積み立てればいいのでは?
②支払った保険料が掛捨てだともったいない気がするわ
③団信に加入しているから保険に入らなくても大丈夫だよ
④健康保険があるから民間の医療保険は必要ないんじゃないの?
⑤医療保険とがん保険ってどっちに入ったほうがいいの?
⑥毎月支払っている保険料が高いからもう保険には入れないよ
⑦何かあったとき手続きは銀行が対応してくれるよね?
大泉稔(株式会社fp ANSWER CFP®)
 

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