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近代セールス

  • 近代セールス　NO.1402　2022年9月15日号
  • 定価:1,320円（税込）
【総特集】
事業性評価で使える雑談術
～対話で取引先の情報を引き出すノウハウ

※Amazon・富士山マガジンサービスではデジタル版の購入も可能です。

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特集
【総特集】
事業性評価で使える雑談術
～対話で取引先の情報を引き出すノウハウ
  直近の財務（定量面）だけで判断せずに、企業の定性面を見て、持続性や成長性などを分析する「事業性評価」が、金融機関でいま改めて求められています。大企業・中堅企業だけでなく、中小企業も対象とするようになって確たるエビデンスがないなかで、評価するのに必要なのは担当者によるヒアリング能力です。
  そこで本総特集号では、取引先からスムーズに事業性評価の情報を聞くために、雑談を軸として引き出していくノウハウを、１冊まるごとの特集として解説します。

目次はこちら

プロローグ

①巻頭特別対談①「いまなぜ事業性評価が求められるのか」[ MORE>> ]

水野浩児（追手門学院大学経営学部長・教授）×竹内心作（地域金融ソリューションセンター代表

②Ｑ＆Ａでおさらい いまさら聞けない!?事業性評価の基礎知識

ＰＡＲＴ１ 企業の着眼点＆雑談の進め方編

事業性評価の定番プロセス！ＳＷＯＴ分析の基本を理解しておこう

定性情報を聞く前に！事前準備として取り組みたい情報収集の進め方

情報収集をスムーズに！企業の心理状態を踏まえ雑談形式でヒアリングしよう

①企業側の心理状態とヒアリングの進め方
②〈マンガ〉相手の心理状態を踏まえて雑談で情報を引き出そう[ MORE>> ]

ここは押さえておきたい！〈着眼点別〉企業の定性評価に役立つ雑談の進め方

・経営資源「ヒト」の要素

①経営者
②経営幹部
③従業員

・経営資源「モノ」の要素[ MORE>> ]

④業種・業態
⑤商品・サービス
⑥店舗
⑦工場・物流
⑧生産設備・生産方式
⑨オフィスなどの社用施設

・経営資源「情報」の要素

⑩ブランド力
⑪ノウハウ・技術などの知的財産
⑫人脈・ネットワーク

ＰＡＲＴ２ 事業性評価の資料作成と提案編

企業情報を整理し分析する手順と留意点

ＳＴＥＰ１：入手した定量・定性情報をＳＷＯＴ分析に落とし込んでみよう
ＳＴＥＰ２：ＳＷＯＴ分析以外のツールも活用してみよう

マンガで理解！経営分析の結果を取引先と共有しよう

〈ケーススタディ〉こんな課題を抱える取引先に事業性評価で応えよう

ＣＡＳＥ１：担保・保証の提供は難しいが安定した顧客基盤のＡ社[ MORE>> ]
ＣＡＳＥ２：利益は安定しているが経営者が高齢で後継者未定のＢ社
ＣＡＳＥ３：縮小市場で新事業を検討している青果店Ｃ社
ＣＡＳＥ４：直近は赤字だが成長が見込めるベンチャー企業Ｄ社

巻末企画

①事業性評価でよくある担当者のお悩みに応える

１ 取引先に聞いても必要な情報を教えてもらえない…
２ 気軽に話せる関係のはずなのに使える情報をうまく聞き出せない…
３ 難しい技術や商品の話が十分に理解できない…
４ 集めた情報をどう活用したらよいかわからない…
５ 自分の事業性評価の分析が妥当なのかわからない
６ 全部の項目を聞くのが大変…優先順位は？
７ 作成資料が多くて時間がかかる…

②効率的・効果的な取組みか見てみよう！事業性評価セルフチェックシート

③要点を総ざらい！事業性評価＆雑談スキル 理解度確認テスト