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• 第１章　なぜ今「相続預金の流出対策」が必要なのか
  １　地域金融機関を取り巻く環境変化
  １．人口減少にともなう預金の減少
  ２．預金流出にともなう関係性の断絶
  ３．後手に回る預金流出防止対策
  ２　相続による預金流出の現状と課題
  １．課税された相続財産は約22兆円で現預金はその３割強
  ２．相続で資産の４割が東京圏へ集中
  ３．相続人の多くで相続への備えが不足
  ３　預金流出がもたらす中長期的な影響
  １．相続預金は１件あたり数百万～数千万円規模
  （１）地域金融機関における相続預金の意味合い／（２）相続預金の金額規模と金融機関への影響／
  （３）預金構造への波及効果／（４）経営戦略上のリスク／（５）顧客接点の再構築／
  （６）地域別の預金依存度の違いとその影響／（７）相続手続きにおける法的・実務的課題
  ２．次世代との接点を失えば今後の取引機会が消滅
  （１）相続後の顧客構造の変化と接点喪失のメカニズム／（２）取引機会喪失の長期的影響／
  （３）世代間ギャップと金融行動の変化／（４）接点喪失を防ぐための具体的戦略／
  （５）接点維持の成功事例／（６）長期的視点での顧客価値創造／
  （７）相続人の心理的・感情的要因による接点喪失／
  （８）デジタル化の進展と顧客接点戦略の課題／（９）競合金融機関への対応
  ３．預金減少による貸出余力の低下や手数料収益の縮小等
  （１）預金の減少が及ぼす基本的な影響／（２）貸出余力の低下による地域経済への波及効果／
  （３）手数料収益の縮小と収益源の多角化の難しさ／
  （４）収益源の先細りによる金融機関の将来展望への影響／
  （５）預金減少がもたらした経営危機と対応策
  ４．地元の富裕層資産が「外へ吸い上げられる」構図の加速
  （１）富裕層資産の特性と地域金融機関の役割／（２）相続を契機とした資産の「都市部集中」／
  （３）地域金融機関が直面する課題／（４）「外へ吸い上げられる」資産の地域経済への影響／
  （５）富裕層資産の地域内維持に向けた取組み
   
  第２章　預金流出が起きるメカニズムを知る
  １　相続発生時の典型的な流れ
  １．戸籍の収集・遺言書の確認
  ２．金融機関ごとに口座凍結・解約手続き
  ３．相続税の試算と納税資金準備
  ４．残った資金の管理と新たな運用先の検討
  ２　相続人の行動心理と情報源
  １．「面倒な手続きはまとめて済ませたい」
  ２．「どこが一番有利かネット等で比較してから決めたい」
  （１）比較検討の基準は「金利」「手間」「安心感」／（２）「比較」を前提とした営業が必要／
  （３）比較・検討過程のお客さまにどうアプローチするか／
  （４）「金利」ではなく「価値」で勝つ
  ３．「親が預けていた銀行より、自分が使いやすい銀行を選びたい」
  （１）「思い入れ」よりも「使いやすさ」で選ばれる／（２）相続人が求める「使いやすさ」／
  （３）地域金融機関が見直すべき「使いやすさ」の定義／
  （４）「使いやすさ」を補完する「相談できる安心感」／
  （５）「乗り換えられる」前に接点をつくる／（６）相続をきっかけに「次世代との接点」へ
  ４．主な情報源
  （１）Google検索やSNS、YouTubeでの解説動画／
  （２）税理士・司法書士などの専門家からの紹介／
  （３）他の相続人・親族からの口コミなど
  ３　競合金融機関の営業戦略
  １．大手証券会社による相続人向け商品の運用提案
  （１）「相続直後」のタイミングを狙ったアプローチ／（２）主な提案商品とその特徴／
  （３）証券会社の営業手法／（４）地域金融機関への影響と対応策
  ２．ネット銀行による「即時口座開設＋高金利キャンペーン」
  （１）相続人とネット銀行の親和性／（２）ネット銀行の代表的な施策／
  （３）実際の預金流出事例／（４）地域金融機関に求められる対応策
  ３．士業連携型サービス「相続手続きの一括代行」（相続パック）
  （１）士業連携型サービスの概要／（２）代表的な提供主体とサービス形態／
  （３）なぜ相続人に受け入れられるのか／（４）地域金融機関が直面する課題と対策
  ４．保険会社「保険金支払後の後継契約のコンサルティング」
  （１）保険会社の後継提案／（２）なぜ相続後の提案に強いのか／
  （３）後継提案に使われる代表的な保険商品／（４）地域金融機関が直面するリスク／
  （５）地域金融機関が講じるべき対策
  ５．不動産事業者「不動産や相続税対策の資産承継セミナー」
   
  第３章　お客さまとの関係性を深めるためのアプローチ
  １　生前対策としての信頼関係構築
  １．非金融接点を活用した親近感の醸成
  ２．定期的な訪問や声かけ
  ３．ライフイベントに合わせたヒアリングと提案
  ４．お客さまの“想い”に耳を傾ける面談の実施
  ２　取引履歴から見えるキーパーソンの特定
  １．毎年決まった時期に振り込まれる贈与資金
  ２．子や孫への仕送り
  ３．同一名義による公共料金の引落し
  ４．実務的アプローチ
  （１）電話・来店履歴、資金移動履歴、贈与記録から家族構成を把握する／
  （２）書類提出や各種手続きに関わる人物に注目する／
  （３）「相続後の接触先候補」をリストアップ
  ３　家族・後継者との関係づくり
  １．定期預金の満期や贈与の契機に面談を設定する
  ２．高齢顧客の介護・生活相談に関するセミナーに子世代を招待する
  ３．相続手続き後のフォロー面談で次世代への提案につなげる
  ４．孫向けの口座開設提案から家族ぐるみの取引へ
   
  第４章　商品・サービスによる囲い込み戦略
  １　相続定期預金などの活用法
  １．相続人への優遇定期預金
  ２．定期預金の満期時に次世代との面談機会を創出する仕組み
  ３．ライフプランや資産運用ニーズをヒアリングし継続取引へ
  ２　信託商品・遺言信託の導入＆推進
  １．信託専門会社との業務提携モデルの検討
  ２．「信託とは何か」をお客さまに説明できる基礎教育の強化
  ３．お客さまを可視化しアプローチ先を明確化
  ３　法人化支援・資産承継コンサルの活用
  １．相続税対策としての法人設立や資産管理会社の活用提案
  ２．士業専門家との連携によるワンストップ支援体制の構築
  ３．次世代経営者との関係づくりを意識したコンサルティング営業
   
  第５章　店舗・職員による実務対応力の向上
  １　受付・窓口での初期対応のポイント
  １．お悔やみと感謝から始める共感力のある応対
  ２．相続人（来店者）と故人との関係性を丁寧に確認
  ３．手続きについての案内型の姿勢を重視
  ４．専担者へのバトンタッチ体制を整備
  ２　支店内での情報共有・リスク管理
  １．相続リスクのあるお客さまの事前リストアップ
  （１）高齢単独世帯／（２）資産大口顧客／（３）相続の話題が出たお客さま
  ２．会話記録の簡易フォーマット化とデータベースの共有
  ３．支店長・融資担当・窓口担当の横断的なミーティングの定例化
  ３　相続発生後の流出抑止アクション
  １．今後の資産運用や生活資金管理への提案を並行して行う
  ２．定期の預替え提案や相続定期などの心情に寄り添った商品提案
  ３．「この先の相談もできる場所」として定着させる
  ４．家族全体との接点強化などのアクション
  ４　相続預金の新規口座開設時のマネロン対策
  １．「エリア外口座開設」は例外的措置
  （１）新規口座開設時の本人確認は距離が離れるほど厳格に／
  （２）なりすましや名義貸しのリスクの注意／
  （３）「資金移動の必要性」への対応として新規開設する場合の条件整備／
  （４）マネロン・反社リスクの観点からの特別警戒／
  （５）記録の厳格な整備と職員対応体制の確保／
  （６）リスク評価の柔軟な見直しと組織としての対応ルール
  ２．本人確認（ＫＹＣ）の徹底と顧客属性の把握
  （１）相続による口座開設であっても「例外」はない／（２）確認すべき基本情報／
  （３）取引目的とその裏付け
  ３．疑わしい取引の兆候を見逃さないために
  （１）不自然な口座開設とその利用目的／（２）代理人取引のリスク
  ４．実質的支配者の確認と「名義貸し」リスク
  （１）個人間取引にも潜む「支配と利用」の分離／（２）誰が資金を使用するのかを見極める視点
  ５．資金の流れとその使途を把握する意義
  ６．反社会的勢力との関係確認を徹底する
  （１）相続人の属性確認が求められる理由／（２）反社との取引を回避する法的義務
  ７．職員教育と記録整備の重要性
  （１）窓口職員の「直感」がリスクを防ぐ／（２）記録の正確性と一貫性
  ８．相続口座開設事例から学ぶ対応のポイント
  （１）事例１・形式的な相続人による口座開設と暗号資産への送金／
  （２）事例２・高齢の相続人と反社会的勢力との関与疑惑／
   
  第６章　組織としての持続的な対応体制
  １　相続マーケティングの設計
  １．顧客層のライフステージ分析
  ２．相続発生リスクの可視化
  ３．アプローチ手法の多様化
  ２　本部との連携体制の整備
  １．相続発生時の「本部サポート窓口」の設置
  ２．必要書類・手続きフローの標準化とマニュアル化
  ３．専門部署や担当者とのホットライン体制の整備
  ３　成果を定着させるための人材育成と評価指標
  １．基礎研修・ロープレ研修の実施
  ２．ヒアリング件数、リスト化の進捗、提案件数などをＫＰＩ化
  ３．ケース共有によるナレッジの蓄積
   
  第７章　地域金融機関が「選ばれる存在」となるためになすべき努力
  １　顧客本位・地域密着型の信頼構築
  １．取引ベースではなく信頼関係にまで発展・昇華させる
  ２．丁寧な対応や気配り、家族情報に関心を持つ姿勢を示す
  ３．「顔が見える金融機関」として溶け込む
  ２　遺産を“絆”として受け継がせるための役割
  １．故人の想いや価値観が次の世代に受け継がれる重要なタイミング
  ２．相続財産を円滑にかつ心を込めて承継するサポート役となる
  ３　明日から始める３つのアクション
  １．お客さまの「次世代」を知る面談を月に１件実施する
  ２．店舗単位で「相続リスク顧客リスト」を作成する
  ３．相続や承継をテーマにした小規模セミナーを開催する
   
  第８章　営業店で取り組む相続預金の流出防止事例
  １　家族ぐるみ取引による預金の継続
  ２　士業等と連携したワンストップ相続サポート
  ３　支店内での「相続係」設置と重点フォロー
  ４　取引履歴から「推定相続人リスト」を作成