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近代セールス

  • 近代セールス NO.1276 2017年6月15日号
  • 定価:1,265円(税込)
〈総特集〉本業支援はこう行う!
~取引先の「企業価値を向上する」実践ノウハウ

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特集
〈総特集〉本業支援はこう行う!
~取引先の「企業価値を向上する」実践ノウハウ
 地方創生や地域の中小企業支援等への取組みの必要性が指摘される中、金融機関には取引先への本業支援が求められています。しかし、支援のノウハウが十分に積み上がっていない、どのようなことから始めればよいか悩んでいるなど、取組みに不安を感じている営業担当者も少なくありません。そこで、本総特集号では、営業店で本業支援に取り組むための動き方や外部機関等との連携のポイントについて解説します。

プロローグ

〈マンガ〉本業支援に取り組む意義と担当者の動き方  [ MORE>> ]

画・円茂竹縄

 

課題発見編

課題を見つけるためにこんなところに着目しよう [ MORE>> ]

①「売る力」
②「つくる力」「仕入れる力」
③「マネジメントする力」
④「資金を調達する力」Ⅰ
⑤「資金を調達する力」Ⅱ

大内修
 

〈業種別〉押さえておきたい事業環境の特徴&トレンド

㈱船井総合研究所
製造業
片山和也(製造・物流・情報・人材ビジネス支援部 グループマネージャー)

食品加工業
花岡良輔(フードビジネス支援部 グループマネージャー)

飲食業
二杉明宏(フードビジネス支援部部長)

建設業
井手聡(リフォーム支援部 グループマネージャー)

不動産業
松田崇(不動産支援部 グループマネージャー)

小売業
宇都宮勉(M&Aコンサルティング事業室部長)

物流・運送業
橋本直行(製造・物流・情報・人材ビジネス支援部 部長)

宿泊業
武本一樹(ライフイベントビジネス支援部)
 

〈業種別〉こんなトークをきっかけに本業支援のための課題やニーズを見つけよう [ MORE>> ]

【製造業へのトーク】

①取引先(販路)はどのように開拓を行っているのですか?
②取引先は何社くらいありますか
③自社(ブランドの)製品はお持ちですか?
④製造原価管理や受発注管理はどう行っていますか?
他/全12項目

【食品加工業へのトーク】

①販売先はどのような企業が多いのですか?
②原材料の仕入先はどのように決めているのですか?
③どのような加工を得意としているのですか?
④この商品はどんなお客様をターゲットにしているのですか?
他/全8項目

【飲食業へのトーク】

①どのようなお客様が多いのですか?
②お客様の回転率はどれくらいですか?
③メニューはどれくらいの周期で変えていますか?
④時間帯や季節によって繁閑の差はありますか?
他/全9項目


【建設業へのトーク】

①どのような工事を請け負うことが多いのですか?
②年間どれくらいの件数を請け負っているのですか?
③受注はどのように獲得しているのですか?
④工期の管理はどのように行っているのですか?
他/全8項目

【不動産業(販売業者)へのトーク】

①どのような物件を多く取り扱っているのですか?
②リノベーション物件などは取り扱っていますか?
③中古マンション等は取り扱っていますか?
④販売物件はどのように仕入れているのですか?

【不動産業(賃貸業者)へのトーク】

⑤物件の修繕等はどのくらいの頻度で行っていますか?
⑥管理物件はどうやって増やしているのですか?
⑦管理物件の構成はどうなっていますか?
⑧空室率を下げるためにどんな取組みを行っているのですか?

【小売業へのトーク】

①在庫管理はどのように行っていますか?
②仕入れにこだわりはありますか?
③季節などによって売れ筋商品に変化はありますか?
④広告・宣伝はどのように行っていますか?
他/全8項目

【物流・運送業へのトーク】

①法人顧客の獲得はどのように行っていますか?
②燃料の取引条件はどのようになっているのですか?
③荷物の保管・管理に工夫はしていますか?
④荷物の集荷・配送に工夫はしていますか?
他/全8項目

【宿泊業へのトーク】

①客室の稼働率はどれくらいですか?
②客層に変化などはありますか?
③自社サイトでの予約比率はどの程度ですか?
④最近では外国人のお客様もいらっしゃいますか?
他/全7項目

【製造業】田代達生(十六銀行マーケット戦略チーム 中小企業診断士)
【食品加工業】大山雅己(ジュピター・コンサルティング㈱代表取締役)
【飲食業】竹内心作
【建設業】星武志(㈱アスタリスク代表取締役)
【不動産業】荻野元夫(㈱クリエイト・プラン代表講師 宅地建物取引士行政書士)
【小売業】奥山文雄(フロンティア代表講師)
【物流・運送業】【宿泊業】水沼啓幸(㈱サクシード代表取締役)
 

課題解決のための支援編

〈一覧で整理!〉こんな課題を持つ取引先にはこのような支援ができる

 

〈課題別〉スムーズに支援するためにこんなところを確認しよう [ MORE>> ]

①売上構成が偏っているため販路を開拓したい下請け製造業
②大口販売の期待できる量販店を開拓したい食品加工業
③店頭販売以外に販売チャネルを増やしたい小売業
④主力商品の売上をカバーするために新商品を開発したい食品加工業
⑤新メニューを開発したい飲食業
⑥受注は拡大しているが従業員が不足している建設業
⑦アルバイトの定着率を高めたい飲食業
⑧利益率が下がってきているので製造コストを下げたい製造業
⑨後継者がいない地域の中核企業

①~④杉本光生(中小企業診断士)
⑤~⑨東川仁(㈱ネクストフェイズ代表 中小企業診断士)
 

〈マンガ〉こんな課題を持つ取引先にはこのように支援を提案しよう [ MORE>> ]

(1)販路を拡大したい取引先へのビジネスマッチング提案

画:うのとおる

(2)商品のブランディングを図りたい取引先への外部機関活用の提案

画:山中こうじ

 

本業支援でのこんなときどうする編

スケジュール管理&店内連携のこんなときどうする? [ MORE>> ]

①本業支援というとハードルが高く難しく感じる… 
②他の業務に追われ本業支援に充てる時間がとれない… 
③対象が複数あり支援の優先順位が分からない… 
④1社にかける時間や進捗管理の方法が分からない…
⑤本部と連携するとやりとりに時間を取られてしまう
⑥イントラを活用してマッチング先を効率的に探すには?
⑦効率的に本業支援を行う態勢が店内に整備されていない

岩瀬万里夫
 

経営者との面談時のこんなときどうする?

①経営者が警戒して課題を話してくれない…
②「なぜ今さらそんなことを聞くのか」と言われた…
③経営者が多忙でゆっくり面談する時間が取れない…
④効率的に経営課題を把握するためのヒアリングが分からない
⑤業務内容が専門的すぎて課題が分からない…
⑥経営者が支援に過剰な期待をしている
⑦「メイン行に相談する」と経営者に言われた…
⑧課題を聞いては失礼と思い詳しくヒアリングしづらい

金指光伸
 

支援の提案・実行時のこんなときどうする?

①課題について経営者に指摘しづらい
②本部へトスアップした後はどう関与すればいいの?
③支援を提案しても経営者が乗り気になってくれない…
④地域に外部支援機関が複数ありどこを選べばよいか分からない…
⑤外部機関の支援が取引先のニーズと合わなかった…
⑥商談会に参加してもらっているが成果が出ない…
⑦支援を数カ月続けても課題が解決しない…
⑧マッチングした企業同士でトラブルが発生…

黒木正人(飛騨信用組合 常務理事
 

《コラム》目からウロコ本業支援の面白事例

①レディス専用古着ショップの売上拡大
②インテリア家具メーカーへのマッチング
③体験型施設の創業希望者への支援

①企業Dr.K
②ソリューション仮面
③Mr.シンキンマン